技術商品から運用窓口への市場変換
顧客が買っているものは必ずしも言語やフレームワークではなく、止まっている業務を前に進める接点であるように見える。市場側から見れば、必要なのは高機能な開発会社というより、既存のExcel、紙、メール、ローカル運用、制度変更、担当者交代といった現実の断片をつなぎ直す窓口である場合が多い。技術を売る構図のままだと比較競争に入りやすいが、運用の整理と継続改善の窓口になると、市場との関係は価格比較から離れやすい。この変化は、技術の問題というより、販売単位の変化として扱う方が近い。